《人生定位》 - [美] 艾.里斯 & 杰克.特劳特 | 《Horse Sense》 AI Ries & Jack Trout | 2011.09

01 【初始疑问与目的】

S：近期比较焦虑，于是在知乎上翻看 “ 为什么越努力，越焦虑 “ 的讨论；其中看到一个观点说的是，< 个人努力只是成功很小的一个要素，更大的成分在于外界 >；并且提到了一本书《人生定位》；于是乎，就买了阅读；
W：真正去理解 < 个人努力只是成功很小的一个要素，更大的成分在于外界 > 这样的一个观点；做独立判断后，尝试改变自己的固有思维；把眼界向外看，而不是像之前一样一直向内看；

02 【作者关注的问题】

what：如何借助外力取得成功。不要一味地把重心放在自己的身上。

03 【文章展开的方式】

文章脉络如何展开：通过表达个人努力并不那么重要，引入外界因素的重要性，并进而引出几种不同风险的外界因素进行阐述。风险的高低，根据依赖自身的程度进行区分；越是依赖自身，风险就越高。
作者的原文回答：成功根本不是某种你能自发产生的结果，成功的关键是你能从别人那里获得什么。想要获得巨大的成功，你必须找到一匹可以驾驭的好马。
其他人的观点：
作为读者，你怎么看：

04 【对我的指导意义与行动】

对我生活与工作的指导意义：
- 更加客观、全面地看待自己的努力所带来的成果，以及会更加注意外界的因素；
- 观念的改变；不会说一定靠自己的能力去获取成功，而是更加全面、客观地看待所谓成功的这件事中其他因素的重要性。
- 对于今后孩子的教育，会让他明白倚靠他人是正常并且正确的行为，不要以此而感到羞愧
准备具体怎么去做：

05 【总结回顾】

回答自己的问题：
作者简介与著作背景：
一句话概括：

总结、思考与行动，永远比阅读更为重要，也比做完读书笔记重要。

成功根本不是某种你能自发产生的结果，成功的关键是你能从别人那里获得什么。

引言与伏笔

很多人认为努力工作、设定目标、相信自己才是成功之道。

因为那些外在的因素太复杂，也难以把握，是脱离自身的；也没有人喜欢会说自己成功是因为靠外界因素，但可能真相恰恰如此。

不要只盯着自己，你要看着外面。找到一匹好马，你的人生将会精彩纷呈。

我要做自己。” 我想去闯一闯，我要向自己证明，向外界证明，我可以成为一个大人物。我不要老爸的钱，也不需要他的贷款。 “ 这很正常，你每天都会听到有人这么说，尤其是孩子和青少年。有些人永远长不大，他们力争获取外在的成功，总想以此来证明自己的聪明与能干。

现状：中国青少年也是如此，包括年轻人。突然觉得我们只是 < 过度强化 > 了自身的力量。

原因：1) 可能也是由于外界的因素本身不可控，2) 其次没有人喜欢把成功归因于外界。

人在本应借助外力的时候，却要自己做。但是只靠自己是不可能获得成功的，是其他人使你成功。

如果你能把成功看做别人为你所做的事，而不是你为自己所做的事，你就不太可能陷入追逐成功的不安之中。 【态度】

三种不同风险的赛马

高风险赛马

成功完全依靠自己。

努力型赛马 | 100：1

最大的高风险赛马就是 < 你自己 >

成功人士往往努力工作，但并不等于说努力工作的人就能获得成功。

时刻记住，努力工作只是一个选项而已。

智商型赛马 | 75：1

智商与成功并无太大的关联。越聪明的人，越会依靠自己。

教育型赛马 | 60：1

记住，教育的作用只是让你进入比赛。凭学历不大可能让你的马跑得更快；[ 并不是说学历没有帮助 ]

企业型赛马 | 50：1

著名的大企业是你职业生涯非常好的起点，只要它是一家合适的大企业。

不要问你能为企业做什么，要为企业能为你做什么。

不管你多么聪明，把注压在一个输家身上是永远得不到回报的；如果有人竭力推荐你加盟一个输家，那么一定要给你实权职务，而且公司董事会要做出明确的变革来进行变革。（输家，指的是那些发展并不良好的企业）

那些最后在大企业工作的人发现，通往事业巅峰的道路很辛苦。有一个叫做 “99%法则”，即因为拥有合适的品质，看上去也很杰出，而受雇的100人中，只有10个人能够升至中间管理层的职位，只有1个人能达到主管的层次；

残酷的现实是，对于成功来说，能力不是最重要的因素。企业并不是理性实体，不会为个人的最佳发展提供无尽的帮助。企业是那些试图超过他们竞争对手的各类人的组合。

【思考】所以，不要只关注能力的提升；另外，让企业匹配你的发展阶段，而不是你去匹配企业；在这之前，必须要明白自己的道路以及所处的阶段；

骑上企业型赛马的最佳时机是要趁早，而最好的企业型赛马就是领先行业里的领先企业；我们要去识别，尤其是对于下一个领先的行业。那下一个领先的行业是什么呢？在事实没有出现之前，没有人知道。这使得驾驭企业型赛马成为一场赌博。

为了增加你个人成功的概率，需要做的是从潜在企业清单上划掉那些绝对不是领先行业的候选机构。

【共鸣】芒格的反过来思考：想要成功，要首先知道哪些是不该做的事。

大企业里，你不能太直率，你必须委婉、间接。你必须学会当一个政治家。你不能依靠自己的努力达到企业的高层，你必须依靠提拔。 谁来提拔你？别人。 这就是你想要在大企业有所成就就必须成为一个政治家的原因。
把工作做好只是第一步，你必须找到一种方法，让别人知道你能够把工作做好。你的工作技能没有你的政治技能重要。

对于 < 你的工作技能没有你的政治技能重要 > 赞同一半；正常情况下，赞同一半；

但仔细思考，想的确如此；那些领导人并不一定是最能有能力的；一开始不赞同，只是不愿意接受这样的事实。、

导师与保人；
导师通常年纪比你大，对你的事业有着个人的兴趣，给你提供免费的建议；
保人比导师更近一步，保人会提拔你，或者至少会利用他的影响力影响那些可以提拔你的人。

如果你在一家大企业工作，要问自己最重要的问题，不是” 我做得怎么样 “，而是 “ 我的保人是谁 “ ;没有保人，你将停滞不前；

很多企业都有保密的 “ 高潜力 “ 员工名单。你在这名单里面吗，尽可能证实它。如果你不在这个名单上，那你需要继续跳槽；

但有个悖论是，可能在一段时间之后，你才能成为 “ 高潜力 “ 名单中的人；所以，需要的是了解这个时间的周期，然后给自己一个时限

所以，有两个选择 1) 进入” 高潜力 “名单 2) 离开该企业

企业的规模越大，缺乏合作精神的员工越可能在远没有达到高层之前就被清理出局。当你在一个大企业工作时，你必须不断展示你的忠诚，而不是你的才智。

到了一定时间，企业更钟爱忠诚的员工，其次才会才智

认清现实与事实 “ 是什么 “，而不是 “ 应该是什么样子 “

【做一个耀眼的人】
如果想觉得进步，就必须找到一种方法把自己展现给高级管理者；个人关系是你努力攀登企业阶梯的关键。 加入你在通用电气工作了20年，韦尔奇本人并不认识你，那在该企业工作的你将不会有前景
你的老板知道你，你的老板的老板也很可能知道那你。但是你职位之上的第三人呢？你怎么才能引起这个人的注意？

【行动】你可以不用特意去做这些事，但至少你要有这个意识；也认同这样的观念，接受这样的事实。

【做一名英雄】

最简单、最直接的方法是让自己与你的企业推出的最耀眼、最激动人心的新产品或新服务联系在一起。

如果你获得了一个大露脸的机会，谨慎的开始这个工作，摸索两三个月，直到站稳脚跟。这种方法是错误的。
确保尽快采取强硬、大胆的行动才是正确的。在开始的100天内，你是 “ 防弹型 “ 。确保自己用正确的方法做正确的事情，特别是一些令人讨厌的事情 (例如关闭一家工厂、停产一系列产品或解雇员工) 给你委派工作的人在前两三个月里是不会解雇你的。这样的话，会给那个人带来不利影响。你可以自由行动，要了利用这点。

不要接受首席执行官视线之外的任何工作，这种任务都是死路一条。（例如，海外职务）

关键是你是否想在这个企业长久地担任下去；若不是，这种经历对于以后的工作或许也不错。

当企业经营良好的时候，常常回从内部提拔人才，这个就是那些政治家或英雄接手的时候；但当经营不善时，内部人士是没有机会的，这时候需要新鲜血液。

中风险赛马

成功部分依靠自己奋斗，部分借助外力；

才华型赛马 | 25：1

想要成为创意达人，你需要的不仅仅是才华，还需要人们的认可。 （后者才是真正的关键部分；那如何获取人们的认可呢？）

创造性人才必须学会如何聆听观众的心声。观众希望他们怎样，他们就得去适应，而不是让观众来适应你。
失败的人通常只关注自身内部的因素，他们不会倾听。

他们想当然地认为 “ 才华会得到施展 “，那那种才能给你的不过是一张彩票而已。才华型赛马要获得成功，几乎比其他任何类型的赛马都更需要外界的认可。

你的问题的实质是外界的认可。 无论你是作家、画家、歌手、演员等角色，你都要把大部分时间用来寻找能够证明你创造力的外部专家。

全新的一个视角与概念；

【共鸣】想起之前看过的内容：畅销书的作家，并不一定是写文章做好的作家，但一定是懂得包装与倾听市场的作家；

如果你只想做一个有才华的人，那就像梵.高那样，自顾自地把全部时间都用在你的艺术创作上；如果你想拥有才华并取得成功，那就需要花一点时间用于艺术创作，再花一点时间向他人推销自己。

自我膨胀十有八九会成为你成功路上的绊脚石。人们都希望别人认可自己的创造力而不是推销能力。不妨问问自己，这真的有那么重要吗？

思维：关注结果；明白你真正想要的是什么。

产品的外包装与产品一样重要，有时还比产品本身更重要。

爱好型赛马 | 20：1

只有单纯地将其视作爱好而不是成功的方法。很明显，当你关注外在目标时，你的动机就不一样了。

地利型赛马 | 15：1

环境的选择。

宣传型赛马 | 10：1

90%的人都不会独立思考，所以你完全可以骑着宣传型赛马一路登顶。

如果你打算骑上宣传型赛马，首先要给自己一个称号或主意。你必须下决心丢下各种资料，这样才能将焦点集中在一个主意或概念上。

低风险赛马

成功完全取决于外力。

产品型赛马 | 5：1

认可他人的天赋几乎总是让人获得成功的关键。

发现好的产品，关键是认可对方的产品/天赋；做一个能够识别机会的人。

发明者 VS. 识别者迄今发明的最成功的产品都没有给发明者带来足够的利益，但却让识别者发了大财。

你是否具有创新能力并没有那重要。即使你没有什么创新的天分，也同样可以跨上产品型赛马。关键在于你判别他人天分的能力。

很多发明都是巧合，它们很大程度上取决于你是否能从发生的事情中领悟到什么。

【警惕市场调研】

因为调研是基于过去&现在的认知与经验，而新的产品是未来的。

要留心，重要的产品创意的检验结果通常不会很好。有过一次调研，说到2000年计算机的应用数量只有1000台。那为什么要发明一种市场潜在规模如此之小的产品呢？

别小看了形象的重要性。等你有了钱，你或许仍然会为了声誉而工作。

简单概念好于复杂概念。

【学会说：就这样了】

有一个常态：通常人们在看到一个创意时，会说” 这个尝试很不；我来提几点建议吧 “ ；其实他们是在说，在跳上这匹马之前，先让我看看能否介入这个产品；
这是个错误。当你找到一匹出色的产品型赛马时，先别急着让自己介入，把别人逼走。何不干脆先跳上去。为什么不说，” 就这样了，我们去骑一圈吧 “

你要改变的一切原因在于你试图让自己介入那个产品。忘记自己，要仅仅根据那是不是一匹骏马来评估产品。

【如果找不到产品，那就找出问题来】愤怒这一因素的占比越大，就越有可能带来某种可以赚钱的产品创意。不要抵御这种感觉，要让愤怒因素带领你走向解决自身问题的道路。

【你永远不会太年轻】要认识到，机遇永远比努力更稀缺。

若有机遇来临，不要说自己还没准备好；去尝试抓住他，因为努力这件事可以从这一刻开始，若失去了机遇，那是无法挽回的。

【你永远不会太老】怀着一颗开放的心态看待生活，你就永远不会太老。

【媒体炒作】你要明白媒体大肆宣传的并不是新产品的潜力，而是宣传者的声望。 （通用公司推出Saturn汽车被媒体大肆报道，仅仅只是因为是通用公司推出的）

创意型赛马 | 4：1

你必须愿意面可笑的、有争议的创意，你也必须乐意逆潮流而行。

没有证据表明，人们普遍持有的观点就是正确的。

如果你无法把一个创意推销给自己，那么你就不大可能把它推销给其他人。并且，如果你不愿意把一生中大部分时间和资源用在这个想法上，那么其他人不大可能这么做。你不能用业余时间来骑创意型赛马。

如果有一个好的创意来解决某个问题的一半，而不是思考一个周全的创意来解决整个问题，那么你的境况会好很多。

千万不要把你的想法往你的上司桌上一丢，然后让他来决定是否实施。那样的话，就等于放弃了你的所有权。 你要对这个想法做出承诺，不管以哪种形式（备忘录、演示、非公开的会议），重要的是让企业管理层知道你才是这个想法的提出者。
若遇到反对意见，要表现得友好，要感谢他们的帮助，并且请他们以书面形式提交反对意见。（这一做法通常会阻止掉那些更加愚蠢的反对意见）
如有一些与你没有竞争关系的伙伴赞同你的想法，要确保他们提供相关的证明，让他们给个人给你写一份备忘录。

他人型赛马 | 3：1

成功的关键总是依靠他人。即使你驾驭着一个可以让你走向巅峰的创意或产品，还是要依靠他人识别该创意或该产品的价值。

你个人不能完成销售，要靠他人来购买。

你应该更多地审度你为之工作的那个人，而不是你为之共的那家公司。 他是否有前途？如果没有，那么谁有？要始终尝试为你所能找到最聪明的、最有能力的人工作。如果你的老板前途光明，那么很可能你也一样。
无论你相信与否，有些人喜欢为无能之人工作。原因是他们觉得，如果老板是个庸才的话，那他们就能鹤立鸡群，更能脱颖而出。但实际情况恰恰相反，高级管理层往往会认为整个团队都能力欠缺。如果他们对某项工作有所不满，他们会把相关的每个人都剔除出局。

当你为一家大企业工作时，引起他人注意就意味着你已经成功了一半。

伙伴型赛马 | 5：2

配偶型赛马 | 2：1

“ 我想做自己 “ 几乎是年轻一族的箴言（当你老一些的时候，你会意识自己可能错过了一个重要的机遇）

不要让你的自我意识阻碍了你。 要记住，每个人都需要一匹马。

家族型赛马 | 3：2

只要对情况稍加分析，就不难看出能力之间的差异远小于所取得的成就方面的差异。 从实际情况来看，看不出家族出身的管理者和非家族出身的管理者之间在能力上有什么差异。

【认知】对于成功来说，能力的差异可能是最微不足道的；虽然很让人寒心，但现实可能就是如此。

然后，大多数的豪门子弟都希望凭借自己的能力开创一番天地，也许是处于自负心理，也许是因为公平意识。你需要知道的是，” 没有哪个人是独自一人取得成功的，每个人都需要一匹坐骑。 “ 反正你永远也不可能理直气壮地说，所有的一切都是单凭我自己完成的。所以不妨骑上那匹坐骑。真正的悲剧不在于孩子没有这种意识，而在于父母缺乏这种意识。如果你是父母，请不要在家族企业里仅给孩子一个底层工作，而是要鼓励他们，理解他们。

我想凭借自己的能力取得成功，而不是仅凭老板的儿子这一身份 ，这是一种健康的心理态度。但你要知道，没有人可以单凭自己取得成功。

家族型赛马能帮你占据一个良好的起点，而良好的起点至少是成功的一半。

更换赛马

事实上，人人都安于现状。当然，每个人也都希望境况能更好一些，赚的钱更多一些，买更好的房子。我们都希望人生的曲线能够 < 平稳地 > 按照我的期望向上延伸。

但是 < 变化 >（而且常常是意外的变化）才是人生取得极大成功的必要条件。 如果你稍有野心，那还不够。大多数人不曾接近过自己的真实潜力，这并不是因为努力不够，有时候甚至不是因为没有能力找到一匹坐骑，而是因为他们害怕变化。还是那句话，如果你总是做过去一直在做的事情，那么你就只能得到你惯常所得到的的东西。

导致人们不肯更换坐骑的主要原因在于对未知事物的恐惧。人们抓住原有的不放，在于他们不能很好地应对新的尝试中所包含的不确定性。【但是，必须明白，你目前正在做的事，并没有给你带来想要的生活】

【共鸣】《The Millionair Fastlane》中提到停止你现在正在做的事情，因为它们并没有给那你带来成功。可能是时间不够，但更可能是这并不是正确的行为。

当你拥有工作的时候，你会停止搜索。你会专心于自己的职位、企业和晋升机会。你此时的策略是努力工作，这样也许他们会注意到。但你也就成了一匹被蒙上双眼的马，一门心思放在赢得比赛上。有些人在同样的赛道上奔跑了二十年，但成就甚微。那么他们会怎么做呢？他们会更努力。我们称之为 “ 掉队心理 “。努力工作蒙蔽了你的头脑，它使你一直重复过去的老路。

你可以变换策略，更改坐骑。但最难的一点往往在做出更换坐骑这个决定，而找到另一匹赛马反倒并不会很困难。

When：何时更换？当你原来的工作不再充满乐趣的时候，你就应该寻找另一份工作。你应该远在你的工作给你造成困扰之前，就应该抬腿走人。因为如果在目前境况还算乐观的时候这么做，那你就处于主动而非被动的地位。

问自己，” 从现在起，我打算在这家公司干5年吗？ “ 如果答案是，” 绝对如此 “，那么你已经找到自己的坐骑了，你应该全力以赴骑上它。但如果不是，你就应该着手去寻找另一匹坐骑。慢慢弄来，不要仓促行事。你现在的工作尚有乐趣可言，所以你还有一段缓冲时间，可以慢慢选择，而不是饥不择食地接受第一个上门的机会。

然后，你要记住，你要的不是一份工作，而是一匹赛马，这两者之间很很大的不同。
工作指的是一份职责、薪水、福利等相关的职位，而赛马指的是一种创意、产品或某个人。
当你接受某个工作岗位时，你就等于置自己于流水线之上，要求自己提供具体的服务。
当你骑上一匹赛马时，你等于是要与自身之外的某人或某事共命运。 你最终所做的事可能与你最初的期待完全不同。

当一个新兴行业兴起之时，大多数人都唯恐不及，因为他们在这个行业里毫无经验。但是不要忘了，其他人也一样。

在某人决定不把某份你想要的工作给你之后，如果你在旁边等待，你就给了他们再次拒绝你的机会。

第二幕

今天就是今天，今日的机遇不会出现在昨日的成功之中；

无论你多么聪明机智，你也不可能缔造成功，你只能寻找成功。

【思考】如果你真正明白努力只是成功中微不足道的一个因素，那你就不会大胆到说要去再次创造成功。

在首次成功的这片土壤上，唯一生长出来的是你个人的自大意识。

自负是一切 “ 第二幕 “ 公司灾难的根源。你也许必须向自己证明你确实能再次成功，但必须在向其他人证明。因为你曾经做到过一次，就已经证明了你的实力。

借口，还是借口

事情的真相是，外面是一个广阔世界，而就机遇而言，它总会越来越大。

智力往往使人们把注意力集中在自己以及自己的世界观上。智力超群的人往往会对整个世界抱有不切实际的幻想

当你发现那匹可以带你到达顶峰的赛马时，不要犹豫。放弃你正在做的一切，因为你可能在也没有这样的机会了。